Bij telefonische verkoop denken we al snel aan praten: je verhaal vertellen, je propositie uitleggen en de ander overtuigen. Maar minstens zo belangrijk is wat er aan de andere kant van de lijn gebeurt: luisteren.
Je stem is tijdens een telefoongesprek je belangrijkste instrument. Zonder lichaamstaal of oogcontact bepaalt de manier waarop je spreekt voor een groot deel hoe je overkomt. Maar een goed gesprek ontstaat pas wanneer die stem wordt gecombineerd met oprechte aandacht voor de ander.
Want een potentiële klant wil niet alleen weten wat jij te bieden hebt. Diegene wil vooral gehoord en begrepen worden. Waar loopt iemand tegenaan? Wat speelt er binnen het bedrijf? En waar ligt daadwerkelijk behoefte aan?
Daarom draait goede koude acquisitie niet om zo veel mogelijk vertellen. Het draait om de juiste vragen stellen, luisteren naar de antwoorden en niet te snel oordelen of invullen.
Want wie alleen bezig is met zijn volgende verkoopargument, hoort niet wat de klant werkelijk zegt.
Goede sales begint niet met praten. Het begint met luisteren.
